martedì 16 giugno 2009

Reagire alla crisi = giocare all'attacco. Tutti insieme.

La crisi economica ha imposto a tutte le aziende di rivalutare le proprie strategie commerciali. D'altronde se cambiano gli scenari di mercato il nostro approccio non può certo essere quello di prima! Adattarsi velocemente al cambiamento, trasformando le minacce in opportunità, è l’imperativo categorico di tutte quelle imprese che ritengono che una “politica di attesa” è sicuramente vincente.

Bisogna guardare al mercato con un atteggiamento più proattivo che reattivo. Questo significa presentarsi dal cliente con soluzioni innovative e formule commerciali più flessibili, che favoriscano l’estensione del business e la fedeltà del rapporto. In momenti di crisi infatti tutti i clienti sono portati a “guardarsi intorno”, sia quelli potenziali che fino a 6 mesi fa non avevano né il tempo, né l’interesse ad ascoltarci, sia le aziende a noi più fedeli, condizionate dall’assoluta necessità di ridurre i costi, laddove non riescano ad incrementare volumi di vendita e marginalità.Giocare tutti all’attacco, significa responsabilizzare i propri collaboratori sull’importante ruolo di marketing che ciascuno di questi svolge nel quotidiano contatto con il cliente e come la creazione del valore nasca dalla capacità di orientare l’impegno individuale in funzione dell’obiettivo del proprio incarico e ad operare in modo sinergico con tutta l’organizzazione aziendale, più che limitarsi semplicemente ad eseguire le mansioni assegnate.Oggi un fornitore deve saper dare qualcosa di più che semplici risposte alle richieste del cliente. E’ indispensabile, quindi, che tutti i componenti della nostra squadra, e non solo i venditori, siano più preparati, veloci e proattivi nell’individuare e cogliere le opportunità che possono nascere dallo sviluppo della relazione personale e professionale con tutti gli interlocutori dell’azienda cliente, per partecipare attivamente a formulare nuove e più ampie ipotesi di collaborazione.Tutto questo ci consentirà di differenziarci dai concorrenti e soprattutto di “superare il gioco delle parti”, ottenendo più agevolmente fiducia e collaborazione, elementi imprescindibili per un rapporto di partnership … nel vero senso della parola.Una “ricetta anticrisi” troppo semplice? Forse, ma sicuramente è da queste indicazioni che dobbiamo partire per rilanciare impegno e partecipazione attiva, essenziali per attivare un “cambiamento di cultura e di marcia” nella nostra squadra!

1 commento:

simon ha detto...

Sono perfettamente d' accordo.
La crisi ha rinnovato molte prassi e logiche consolidate, a pertire proprio dalle relazioni azienda-cliente o agente-cliente.
Comprendere il cambiamento e adeguare il proprio modus operandi e' un prerequisito imprescindibile per un ritorno alla competitivita'.